2026年，白酒市场进入新的发展阶段，渠道合作模式也在随之变化。在厂商合作模式面临调整的背景下，陕西白水杜康选择把重心放在市场培育和消费者涵养上，放弃短期盈利目标，并主动承担价格倒挂的全部风险。陕西白水杜康酒厂股份有限公司董事长张红军表示，让合作伙伴有充足利润空间、实现共同发展，是我们合作的核心目标。这一表态指向的不只是一次渠道政策调整，更是一种从博弈走向共生的厂商关系重构。

陕西白水杜康酒厂正门实拍图

当前，经销商对合作的长期性和利润保障有了更高期待，这也对企业渠道政策提出了新的要求。陕西白水杜康的思路是主动兜底。陕西白水杜康酒厂股份有限公司董事长张红军明确表示，如果发现价格倒挂，“所有风险由酒厂承担”。这意味着，当市场价格波动导致经销商利润受损时，酒厂以直接承担损失的方式为渠道托底。短期来看，这一选择必然压缩企业的利润空间；但若经销商因库存贬值而失去信心，品牌在区域市场的根基也将随之动摇。从这个角度看，风险兜底不是简单的让利，而是对渠道信任的一次集中修复。

陕西白水杜康酒厂股份有限公司董事长张红军

风险兜底解决的是渠道后顾之忧，市场增量则需要更长期的资源投入。陕西白水杜康将着力点放在“扶大商、扶优商”上，把有限资源集中投向真正愿意做市场、做消费者的优质伙伴。陕西白水杜康酒厂股份有限公司董事长张红军提出，放弃短期盈利目标，核心是“培养市场、培植消费者”。围绕这一目标，企业计划大幅精简合作商数量、压缩低效产品条码，把资源从低效产品和低质客户手中释放出来，集中支持核心大单品和优质合作商。

陕西白水杜康举办合作商高质量发展研讨会

在资源分配上，陕西白水杜康明确向诚信经营、主动维护价格体系、用心培育核心单品的合作商倾斜。对连续三年以上用心打造大单品、主动维护市场价格秩序的“良心合作商”，企业将给予重奖，提高大单品的奖励比重，优化利润结构，让优质合作商获得更多实际收益。与此同时，企业实行统一报备、统一管控的价格策略，严厉打击低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的行为，对违规者坚决取缔条码并终止合作，为优质合作商创造健康有序的经营环境。稳定价格秩序、优化资源配置，最终是为了让经销商从价格战中抽身，将更多精力投入终端服务和消费者沟通，推动品牌与渠道形成正向循环。

陕西白水杜康表彰优秀合作商

在市场周期调整的关口，陕西白水杜康以风险兜底和让利扶持重塑厂商关系，表面上看是牺牲短期利润，更深一层是在积累渠道忠诚与市场口碑。陕西白水杜康酒厂股份有限公司董事长张红军明确表示：“我们会在严格保障产品高品质的前提下，把酒厂自身利润压缩到最低，将更多利润让渡给合作商。”在他看来，只有合作商赚到钱、有发展，合作才能长久，品牌才能走得更远，真正实现双向共赢。这种不把渠道当压货对象，而当作市场共建者的做法，能够帮助品牌穿越周期，也为区域名酒提供了一种可借鉴的共生发展路径。